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双品双代!Terraké法国天芮&温莎森林FORVIL要大干一场

发布时间:2021-09-13 20:52:40 来源:企鹅电竞直播网页版 点击量:17860
Terraké法国天芮诞生于1964年的法国尼斯,2014年,品牌被正式引入中国市场。此后,开始在百货、CS、SPA等多个渠道布局,并驱前行。从2015年至今,品牌在中国市场迎来了网点的快速增长。 在2020年,天芮团队将诞生于1924年,近百年历史的法国专业发用养护品牌FORVIL温莎森林引入中国,从扎根CS渠道开始进军市场,在疫情催生洗护品类增长的大背景下,给国内化妆品连锁带来符合CS渠道运营模式的进口洗护产品。 就在8月,天芮和温莎森林先后官宣品牌代言人——出演《搭错车》《幸福像花儿一样》的实力女演员殷桃成为Terraké法国天芮代言人,FORVIL温莎森林则选择当红小生井柏然。 至此,双品双代的格局已成,“今年要大干一场!”天芮中国区副总裁张宁君表示。 △左3 天芮中国区副总裁张宁君 产品聚焦 以“霜”突破修护抗衰赛道 据了解,从去年夏天开始,天芮将产品布局聚焦到明星产品天芮戛纳霜上,进行整体推广布局。之所以选择该款产品,除了考虑到戛纳霜在中国市场上取得的良好口碑外,还因为目前国内产品更多地倾向于聚焦保湿领域,而修复抗衰赛道是法国产品的核心优势。 事实证明天芮走了一条对的路。 2020年下半年,天芮通过“爆品策略”整体布局渠道和终端,联动全国网点进行两次终端动销,将“戛纳霜”打造为品牌爆品,并通过单品爆破提高品牌整体识别度,强化消费者认知,从而带动整个品牌。 最终,销售单价为265元/瓶的天芮“戛纳霜”,在2020年7月至年底的不到半年时间内,总销量达到50万瓶左右,品牌销售总盘与2019年持平。 但疫情给市场带来的不良影响更多体现在渠道端口。 首先是CS渠道关店,去年天芮部分重点连锁门店,出现连锁店缩减店数,且以中高端店为主。其次,由于天芮一直以线下为主渠道,上半年疫情导致全国线下店铺大范围停业,也让线上经验不足的品牌来不及反应。 不仅如此,在疫情后,CS渠道已经发生变革,过去的经验不再适用,品牌需要全新的应对方法,张宁君表示。 第一点变化是,疫情以来CS渠道的进店率越来越低。“天芮做的不是流量产品,价格又相对较高,这种情况下需要增强护理加体验的分量。”张宁君告诉《化妆品财经在线》记者。 但好消息是,天芮作为国外专业SPA渠道起家的品牌,天然就有做服务式销售的基因,无论产品配置、团队培训都非常适合为CS门店增加护理和体验服务。 因此,今年针对CS渠道,天芮在每一个季度都根据当季特点,配合前店明星产品推出一个后院护理套盒,给足渠道利润,走“客卖+院护”打法。 对标卡诗 温莎森林FORVIL从发膜赛道切入高端洗护 另一个主推品牌温莎森林,从去年8月上海美博会以后正式在全国发货,聚焦高端发用养护,主渠道为线上。为了快速打爆品牌,温莎森林组建了一支60人的电商运营团队。 “希望能通过发膜一个点去突破,带动整个品牌的发展。”张宁君说,“如果直接从洗发水切入红海市场,能出圈的几率相当小。但如果从高端养发精油和发膜切入,用一两个品类承载品牌的养发核心概念,通过弯道超车,反而有助于让消费者快速识别品牌。” 因此,温莎森林坚持细分赛道策略。据了解,目前品牌主推的温莎森林鱼子酱发膜,在天猫发膜品类里一度排名首位,销量甚至超过卡诗鱼子酱发膜。如今,品牌已经被列入天猫重点扶持品牌行列,并且还是平台“黑马计划”的种子选手。 据了解,天芮 温莎森林团队目前有4个销售事业部,相互之间各自独立考核。其中除了CS渠道的销售事业部以外,还有电商事业部、KA事业部和新零售事业部。电商板块主要布局温莎森林。温莎森林进入国内主要是以电商和KA作为渠道的主战场,CS渠道为辅。 温莎森林刚上线半年时,根据电商部门的数据显示,通过多渠道的曝光和种草,达到了3亿多人次点击量和阅读量,今年在天猫的实收预计会超过一个亿。天芮希望通过在天猫上进行的一系列高端种草,实现线上线下融合,利用线上爆款的打造带动线下销售的增长。 不仅如此,在KA渠道,温莎森林也开始在华东区域进行试点,目前进驻了265家KA卖场。 “通过4个月的试运行,数据反馈相对不错。今年下半年还计划10月在北京法国驻华大使馆举办温莎森林进入中国一周年庆典,正式全面启动KA渠道,预计在下半年会进驻3500家左右的卖场。”对于温莎森林的成功,张宁君信心满满。

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